A credibilidade passa por não prometer o que se sabe não conseguir cumprir. As dificuldades explicam-se, enquanto a desatenção e a negligência comprometem uma relação negocial.
Perguntas poderosas:
1.ª Pensamos que é preciso ser duro para negociar?
2.ª Damo-nos ao trabalho de estabelecer limites?
3.ª Definimos o tipo de relacionamento que queremos estabelecer?
4.ª Damo-nos ao trabalho de conhecer exaustivamente as pessoas ou empresas?
5.ª Temos coragem para alterar uma trajectória que se projecta como ineficaz?
Orientações:
1º A maior parte das pessoas pensa que negociar é uma competição, uma interacção hostil. Não há maior engano, pois a abordagem agressiva é realmente a menos eficaz. Quanto melhor se perceber como a outra pessoa vê o assunto, mais sucesso se terá.
2º É indispensável estabelecer fronteiras. Decidir qual o limite mais alto e mais baixo, o mínimo que se espera e o que será mais provável conseguir. Estas balizas vão ajudar a estabelecer quando não vale a pena insistir.
3º Podemos definir o tipo de relacionamento visualizando como se tratasse de uma escada. Desde alguém que nunca mais iremos ver na vida, como seja um vendedor de ocasião, até ao nosso melhor amigo. Claro que um relacionamento duradouro alimenta-se dos pormenores ou surpresas positivas, como ir além do acordado, ou negativas, como as mentirinhas.
4º A informação vale ouro. Por isso, armazenar conhecimentos, agregar valor às pessoas ou aos serviços da empresa e gerir estes processos é fundamental para se tornar indispensável.
5º Ter a coragem para mudar sempre que se mostre necessário não é nada fácil. Pode-se passar por vulnerável, indeciso ou até inexperiente. Estar aberto à reinvenção e abandonar estratégias ultrapassadas, mesmo que isso cause uma certa insegurança, faz parte da negociação.
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